Sales Viking Blog
Einwände und Vorwände behandeln – zeitgemäß?
Gibt es effektivere Wege, um den Kunden zu gewinnen?
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Einwände und Vorwände behandeln – zeitgemäß?
Gibt es effektivere Wege, um den Kunden zu gewinnen?
Mit 23 Jahren, motiviert und heiß auf meine ersten Abschlüsse, ließ mich mein Vorgesetzter mit Verträgen, Produktfolder und Visitenkarten unvorbereitet auf den Markt los.
Die Spannung stieg, als ich endlich einen interessierten Kunden hatte. Das Gespräch lief gut – dachte ich zumindest. Doch dann, kurz vor der Unterschrift, kam die harte Realität: „Viel zu teuer und ohne meine Frau kann ich das erst recht nicht entscheiden.“ Die Worte trafen mich wie ein Schlag ins Gesicht.
Enttäuscht und ohne Abschluss kehrte ich nach Hause zurück. Warum musste es trotz des guten Gefühls scheitern?
Einwände und Vorwände: Effektive Strategien für den Verkaufsabschluss
Ich habe sogar eine CD mit meiner eigenen Einwandbehandlung für mein Auto zusammengestellt, um mir auf den Wegstrecken zu und von meinen Kunden immer wieder bewusst zu machen, welche Argumente ich in der Abschlussphase einsetzen soll, um den Auftrag zu gewinnen.
Obwohl ich in meiner Laufbahn als Verkäufer viele Interessenten als Kunden gewinnen konnte, hätte dies deutlich leichter funktionieren können.
Die Bedeutung der Behandlung von Einwänden und Vorwänden im Verkauf
Viele Verkäufer sind regelmäßig damit beschäftigt, Ein- und Vorwände von Kunden zu behandeln, um erfolgreich zu sein. Auch ich habe als ehrgeiziger Verkäufer jahrelang viel Zeit damit verbracht, die richtigen Argumente für die Ein- und Vorwände meiner Kunden zu finden.
Sind Argumente die beste Lösung für Einwände und Vorwände?
Auch als Trainer konnte ich bei meinen Trainingsteilnehmern stets AHA-Erlebnisse erzeugen, indem ich mit kreativen Ansätzen auf die Ein- und Vorwände der Kunden einging. Doch seien wir mal ehrlich: Ist es all diese Mühe wirklich wert? Bin ich wirklich erfolgreicher, wenn ich dem Kunden ein Argument nach dem anderen reindrücke? Fühlt sich der Kunde dabei wohl, und habe ich den Bedarf des Kunden wirklich getroffen?
Effektivität der traditionellen Einwand- und Vorwandbehandlung hinterfragen
Ist es effektiv, auf einen berechtigten Einwand meines Kunden nur zu argumentieren und meine Meinung zu vertreten, oder ist es sinnvoller, wenn sich der Kunde das Produkt selbst verkauft, nachdem ich das Verkaufsgespräch gelenkt habe?
Neue Strategien der Einwand- und Vorwandbehandlung
Vor einigen Jahren änderte ich meine Verkaufsstrategie und entwickelte ein Konzept, bei dem das Thema Einwandbehandlung bereits von Beginn an behandelt wurde – und das ganz ohne Argumentationen.
Du fragst dich als Verkäufer, der täglich mit der Neukundenakquise zu tun hat, wie du das auch machen kannst?
Ich habe enorm auf die Kaufmotivation des Kunden geachtet und gleichzeitig gezielte Fragen implementiert, um den Kunden abzuholen und die gängigen Ein- und Vorwände wie: „Ich muss noch eine Nacht darüber schlafen!“ oder: „Ich muss noch mit meiner Frau darüber sprechen!“ effektiv abzuschmettern oder erst gar nicht aufkommen zu lassen.
Dadurch erzielte ich gleichzeitig mehrere Effekte:
- Meine Abschlussquote wurde erhöht
- Ich hatte weniger Preisverhandlungen
- Ich konnte höherwertige Produkte platzieren
- Der Upsell-Prozess fiel mir dadurch deutlich leichter
Beispiel einer erfolgreichen Einwandbehandlung
Hier ein Beispiel: Um den Einwand „Ich muss noch mit meiner Frau/meinem Partner sprechen!“ zu entkräften, habe ich bereits bei der Terminisierung des Verkaufsgesprächs gefragt, ob alle nötigen Entscheidungsträger beim Termin dabei sind.
Somit musste ich mich nicht in der Abschlussphase damit herumschlagen und konnte den Auftrag gewinnen. Diese Strategie habe ich mit den acht Kaufmotivationen der Kunden kombiniert, die ich mir zunutze machte.
Das Wichtigste ist jedoch, dass mein Verkaufsgespräch dadurch viel strukturierter geworden ist und der Kunde in keiner Phase unseres Termins feststellte, dass mein freies und offenes Gespräch durch meine gezielte Strategie gelenkt wurde.
Das Feedback der Kunden war immens, da meine Struktur mein Know-how und mein Interesse am Kunden sowie dem gemeinsamen Ziel widerspiegelte.
Die Acht Kaufmotivationen:
- Gewinn
- Prestige
- Kommunikation
- Gesundheit
- Neugier
- Bequemlichkeit
- Sicherheit
- S*x
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Der Unterschied zwischen Einwand und Vorwand:
Einwand: Ein Einwand tritt auf, wenn der Kunde etwas nicht richtig verstanden hat und noch eine Information benötigt, um zum eventuellen Abschluss zu gelangen. Einwände sind meist berechtigt. Mit der richtigen Vorbereitung und Struktur lassen sich Einwände jedoch grundsätzlich vermeiden.
Vorwand: Ein Vorwand ist eine Ausrede, um das Gespräch abzubrechen und keine Entscheidung treffen zu müssen.
Wie würdest du die folgenden Vorwände behandeln?
- „Das ist mir viel zu teuer!“
- „Ich habe ein besseres Angebot von einem anderen Anbieter.“
- „Ich muss das erst mit meinem Vorgesetzten besprechen.“
- „Wir sind mit unserem aktuellen Anbieter zufrieden.“
90 % der Verkäufer beginnen hier logischerweise damit, das Gegenüber mit Argumenten wie zum Beispiel: „Aber unser Produkt ist das beste“, „Mit uns haben Sie viel mehr Vorteile“ oder ähnlichem zu überzeugen.
Genau hier setzen wir an. Es gibt Techniken, welche der herkömmlichen Argumentation stark überlegen sind. Im Laufe der Jahre haben wir diese perfektioniert und in die einzigartigen Verkaufstechniken von Sales Viking integriert.
Fazit: Einwände und Vorwände erfolgreich entkräften
Durch das richtige Know-how und die passenden Strategien lassen sich deine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss immens steigern.
Wenn du daran interessiert bist, tiefere Einblicke in die zahlreichen Facetten des erfolgreichen Verkaufens zu erhalten, sende uns jetzt ganz unverbindlich deine Anfrage, und wir melden uns bei dir!
Wir freuen uns auf deine Anfrage!
