Kalt gehen (17/2/2)

Die hohe Kunst im Vertrieb

Du kennst das bestimmt. Du möchtest bei genau diesem Unternehmen einen Termin. Leider wirst du immer wieder bereits am Telefon abgewimmelt. Du hattest nicht die Chance, den richtigen Ansprechpartner zu überzeugen oder einen Verkaufstermin zu vereinbaren.

Ein anderer Punkt ist, dass du als Außendienstmitarbeiter einen vollen Terminkalender brauchst.
Mehr Termine = mehr Abschlüsse. Doch Telefonieren ist ganz und gar nicht deine Stärke? Kein Problem. Viele Wege führen nach Rom. Mit der 17/2/2 Methode des Sales Vikings machst du aus einem Kundentermin bis zu 4 weitere Neukundentermine.

Kalt gehen ist eine zusätzliche Waffe zum richtigen Cold Calling.
Mit dieser Methode kannst du dir mit einfachen Mitteln wichtige Termine vereinbaren.

Kalt gehen

Leitfaden & Tipps

Wir selbst haben lange in unserem Job als Außendienstmitarbeiter gebraucht, um diese alte Kunst des Erstkontakts zu erlernen. In erster Linie überwiegt die Hemmschwelle, den Kunden vor Ort zu besuchen. Einfach in das Geschäft hineinzugehen, den ersten Kontakt zu setzten und einen Termin zu vereinbaren. Mit dem entsprechenden Know-how ist es aber eigentlich ganz einfach.

Auch wir haben jahrelang viele Fehler gemacht und täglich dazu gelernt, um unsere Methode zu perfektionieren. Gute Vorbereitung und unser Training führen dich beim ersten Kundenkontakt schnell zum Erfolg. Das Wording spielt eine enorm große Rolle. Aber nicht nur das Wording ist wichtig:

Vom ersten Auftritt, deiner Begrüßung bis hin zur ersten kurzen Vorstellung deiner Person und deines Unternehmens – diese Basics sind die zentralen Grundsteine: Diese Dinge müssen deinen Gegenüber davon überzeugen, dass du die Person bist, die sein Unternehmen weiter bringt. Du bist jene Person die hilft, die hochgesteckten Ziele deines Gegenübers zu erreichen.

Warum du dieses Training buchen solltest!

Das oberste Ziel eines Vertriebsmitarbeiters sind Aufträge.
17/2/2 ist eine stressfreie Möglichkeit, um schnell an Termine zu kommen. Aus diesem Grund haben wir dieses Modul entwickelt. Eine akribische Vorbereitung ist enorm wichtig.

Wir beginnen mit der Ausarbeitung von vier Fragen, die dir aufzeigen, was für deine Branche wichtig ist. Welche verbalen Instrumente gefragt sind und was notwendig ist, um den Kunden zu überzeugen. Das Unternehmen muss verstehen, dass der Termin mit dem Verkaufsmitarbeiter unumgänglich ist, wenn er erfolgreich oder noch erfolgreicher sein will. In einer kurzen Analyse kannst du zusätzlich erfahren, welche Kaufmotive der Kunde hat. Damit kannst du zielgenau auf Augenhöhe diese teilweise unterbewussten Kaufmotivationen für den Kunden berücksichtigen und ansprechen. Somit evaluierst du bereits im Vorfeld rasch und niederschwellig die entsprechenden Kaufentscheidungen.

Aber was bedeutet nun 17/2/2

17/2/2 kommt ursprünglich aus dem Glücksspiel. Genauer gesagt vom Roulette.
Du setzt auf die Zahl 17 und auf die zwei Zahlen links daneben und die beiden Zahlen rechts daneben.
Kurz gesagt 17/2/2.

Auf diesem Schema haben wir unsere Methode der Kaltakquise aufgebaut.
Bildlich gesprochen besuchst du vor oder nach jedem Kundentermin einfach zwei Firmen rechts und zwei Firmen links daneben. Mit dem richtigen Wording und ein paar Tricks, machst du so relativ schnell bis zu vier weitere Kundentermine.