Lassen Sie mich eine Nacht drüber schlafen!

So kommst du doch noch zum Abschluss

Diesen Satz hast du im Vertrieb bestimmt schon tausend Mal gehört. Es ist auch einer der gebräuchlichsten Vorwände von Kunden. Und nicht nur du kannst diesen Satz nicht mehr hören. Aber hast du dich eigentlich schon einmal gefragt, was dieser Satz bedeutet und warum bzw. wann dieser Satz vom Kunden kommt. „Lassen Sie mich eine Nacht darüber Schlafen.“ Das heißt im Grunde nichts anderes als „Brauche ich das wirklich?“

Das steckt hinter der Frage

Wenn ein Kunde zu dir sagt, dass er vor dem Kauf deines Produkts noch eine Nacht darüber schlafen muss, dann bedeutet das nichts anderes, als dass er sich fragt, ob er dein Produkt WIRKLICH benötigt. Er möchte irgendwie aus der Situation herauskommen, das Gespräch beenden, ohne sein Gesicht zu verlieren. Kaufen möchte er aber in diesem Moment auf keinen Fall. Letztlich heißt das aber auch, dass du in deinem Verkaufsgespräch einige Fehler gemacht hast. Du hast die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs nicht eingehalten. Hast Phasen vielleicht sogar übersprungen oder vermischt. Du warst nicht überzeugend genug. Deine Idee, deine Story hat Ihn nicht begeistert. Oder du konntest die Benefits deines Produktes nicht entsprechend vermitteln. Wie kam es dazu? Und welche Fehler kannst du zukünftig vermeiden? Tipps und Hilfestellungen findest du in diesem Blogbeitrag…

5 Fehler vor dem Verkaufs-Abschluss

Was tust du, wenn dein potentieller Kunde seine mangelnde Entscheidungsfreudigkeit zum Kauf zeigt? Hartnäckig bleiben? Argumentieren? Hinterfragen? „Aber warum wollen Sie unseren innovativen Tischkrümelkehrer nicht kaufen?“ Das hat in dieser Phase häufig den gleichen Effekt wie die Freundin/Gattin/Freund/Gatten zu fragen, warum Sie/Er Schluss macht. Vermutlich weil auch DU etwas falsch gemacht hast, ganz einfach. Folgende Fehler können geschehen sein:

Einer der häufigsten Fehler. Dir fehlt die Struktur im Verkaufsgespräch. Du hast die 5 Phasen nicht beachtet, nicht eingehalten oder vermischt. Nähere Infos findest du in unserem Beitrag zum psychologischen 5-Phasen-Verkauf.
Fehler in der Kommunikation. Dem Kunden fehlen wichtige Infos. Er hat dein Produkt vielleicht einfach nicht verstanden. Das passiert wenn Vertriebsmitarbeiter Ihr Fachchinesisch auspacken. Wenn du zu viele Fachbegriffe verwendest kann das schnell irritieren und abschrecken. Eventuell hast du auch zu früh versucht abzuschließen. Das ist wie im Fußball. Willst du zu rasch zum Torerfolg und schießt aus spitzem Winkel ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass der Ball daneben geht. Hast du aber das richtige Timing für den Abschluss, versenkst du den Ball erfolgreich im Netz.
Die Person, der du deine Produkte verkaufen möchtest, ist in Wahrheit gar nicht der Entscheidungsträger im Unternehmen. Du sitzt also beim falschen Ansprechpartner. Diese Person will sich aber Positionieren und keinesfalls die Blöße geben dir mitzuteilen, dass sie nicht entscheiden darf.
Oder es ist tatsächlich sogar so, dass entweder einfach gar kein Bedarf an deinen Produkten besteht, oder die Kosten/Nutzen-Relation nicht stimmt.
Fehler in der Kommunikation II: Der Kunde vertraut dir nicht. Vielleicht stimmt einfach die Chemie nicht. Das soll es geben. Vielleicht liegt es aber auch an den eben genannten Kommunikationsfehlern. Hält dein Gegenüber dich nicht für fähig, aufrichtig und vertrauenswürdig, dann kann selbst deine Kompetenz oder die gute Referenz deines Unternehmens wenig retten. Verkaufsabschlüsse brauchen auch heute noch häufig die gute, persönliche Note.
Du hast dir den Vertrag selbst „zerredet“. Sehr oft gibt der Kunde mehrfach Kaufsignale, die vom Vertriebsmitarbeiter gekonnt überhört werden. Der Vertriebler redet und redet und redet. Er erzählt immer mehr. Damit zerredet er sich letzten Endes den Vertrag.

MERKE DIR:

VIEL INFORMATION = WENIG ERFOLG
WENIG INFORMATION = VIEL ERFOLG

Verkaufen wie ein Wikinger

Du hast den Eindruck, dass der Kunde in Richtung Unterschrift tendiert, er eigentlich deutliche Kaufsignale sendet, aber dass ihn noch irgendwelche Beweggründe zögern lassen. Lass es in diesem Fall nicht zum Satz „mit der Nacht drüber schlafen“ kommen. Eventuell musst du noch einmal zurückrudern, zurück in die Bedarfsanalyse oder in die Präsentationsphase. Vielleicht musst du dein Produkt auch noch einmal erklären. Hat der Kunde Einwände, ist es an dir diese restlos zu klären. Einwände haben nämlich immer ihre Berechtigung. Hat der Kunde aber Vorwände, gilt es diese Vorwände zu beseitigen.

Bringe deinen Kunden selbstständig dazu, NICHT darüber nachzudenken, warum er dein Produkt NICHT benötigt, sondern warum er dein Produkt gerade JETZT definitiv brauchen könnte.

Nach der Präsentation kommt der Abschluss

Hast du davor alles richtig gemacht wirst du zur Unterschrift kommen.

Ist der Kunde zögerlich, kannst du Ihn mit Argumenten aus deiner Bedarfsanalyse überzeugen. Aber natürlich nur, wenn du diese richtig und ausführlich gemacht hast.

Denn wie wir wissen dient die Bedarfsanalyse genau 3 Funktionen:

Kundennutzen ermitteln
Käufertyp herausfinden
Munition für die Abschlussphase sammeln.

„Aber lieber Kunde – sie haben mir doch vor 10 Minuten gesagt, wie wichtig es für Sie und Ihr Unternehmen ist sich in diesem Bereich weiterentwickeln.“
(Wichtig: Auf die Mitschrift verweisen)

„Sie haben mir doch vorhin erzählt, dass sie dies und jenes wollen. Genau das präsentiere ich Ihnen gerade.“

„Genau für Unternehmen wie das Ihre haben wir dieses Produkt entwickelt.“

„Genau diesen Wunsch können Sie sich heute erfüllen.“

Hast du in der Bedarfsanalyse wesentliche Punkte übersehen und nicht erfragt, fehlt dir am Ende die Munition den Vertrag in trockene Tücher zu bringen.

Resümee

Letztlich geht es darum eine Schnittmenge zwischen deinen Angeboten und den geäußerten Bedürfnissen des Kunden zu finden. Nutze deine Chance und präsentiere die besten Lösungen für den Kunden. Versuche Ihm ein Bild in den Kopf zu malen. Verinnerliche die Hinweise deines Kunden und geh auf seine Anmerkungen ein. Mach dir Notizen. Vermittle dem Kunden den Nutzen deines Produktes für seine Problemstellungen. Ein günstiges Angebot reicht heutzutage nicht mehr aus. Dein Produkt muss zu den Herausforderungen deines Gegenübers passen. Das macht das Produkt großartig und führt für beide Parteien zum Erfolg.