Der richtige Aufbau deiner Vertriebs- Struktur (Teil 2)

Die 3 S-Formel:
Struktur – Strategie – Struktur

Im ersten Teil der Blogreihe haben wir die zentralen W-Fragen behandelt, die wichtigsten Fragen, die du dir für deine Vertriebsstruktur stellen musst. Jetzt basteln wir in Teil 2 gemeinsam am Fahrplan für deine perfekte Vertriebsstrategie …

So erstellst du deine Vertriebs-Strategie

Hast du deine Struktur fertiggestellt, geht es ans Eingemachte. Wir definieren gemeinsam mit dir, wo wir dein Zielpublikum am besten erreichen, welche sozialen Medien wir verwenden, was Sinn macht und was nicht. Wir sehen uns an, wie wir dein Vertriebsteam aufstellen. Wir planen notwendige Vertriebsunterlagen wie Folder, Flyer, Broschüren, Kataloge, einen Onlineshop, eine Webseite und alles, was du noch von uns haben möchtest.

Alle Punkte fassen wir in einem Strategieplan zusammen. Dieser Fahrplan dient uns als Wegweiser für die nächsten Monate. Steht die Strategie fest und haben wir endlich alles niedergeschrieben, gehen wir Stück für Stück an die Umsetzung.
Nun kommt Phase III der 3 S-Formel: Wir schaffen die Strukturen, um den Plan umzusetzen.

Deshalb auch die Reihenfolge Struktur – Strategie – und wieder Struktur.

Wenn du bereits einen Partner für die Umsetzung hast (zB eine Werbeagentur), unterstützen wir auch gerne weiterhin oder binden ihn sogar schon von Beginn an mit ein.

Deshalb ist es wichtig das Vertrieb-Team einzubinden

Deine Produkte oder Dienstleistungen sind nur so gut, wie dein Vertriebsteam und deine Mitarbeiter deine Produkte präsentieren können.

VERMITTLUNGSKOMPETENZ IST FAST GENAUSO WICHTIG WIE FACHKOMPETENZ

Darum ist es enorm wichtig, das gesamte Team in die fertige Struktur einzubinden. Noch besser ist es, dein Salesteam von Beginn an in die Planungsprozesse einzubinden. Häufig ergeben sich dabei tolle Ideen und Projekte. Trainiere dein Salesteam, zeig ihnen, wo und wie sie im Vertrieb anzusetzen haben, wo es Verbesserungspotentiale und Optimierungen gibt. Hast du einen Verkaufsleiter, so binde ihn von Beginn an in deine Planungen ein und stimme dich kontinuierlich ab.

Teamwork ist die halbe Miete

WICHTIG: Jede Vertriebsstrategie ist individuell auf ein Unternehmen zugeschnitten. Es gibt somit keine universalgültige Musterlösung. Es braucht stets die individualisierte Lösung, immerhin hat auch jedes Unternehmen seinen eigenen Touch. Die Konzeption einer Vertriebsstrategie gestaltet sich bei einem Start-Up anders als bei einem etablierten Großkonzern. Trotzdem gibt es einige zentrale Aspekte, die du fast bei jedem Vertrieb anwenden kannst:

#zielgruppen

Zielgruppen, Kundenbedürfnisse und Touchpoints: Im Zuge deiner Vertriebsstrategie solltest du genau festhalten, wie deine Zielgruppe aussieht und wie sie sich verhält. Daraus kannst du ableiten, wie deine Kundenbeziehungen aussehen könnten.

#ressourcen

Wie gestalten sich deine Ressourcen in monetärer, personeller, zeitlicher und räumlicher Perspektive? Sind manche Vertriebsarten eventuell aufgrund einzelner Faktoren gar nicht durchführbar? Macht es für dich überhaupt Sinn einen Vertrieb mit eigenen, teuren Mitarbeitern zu planen? Oder wäre eine indirekte Vertriebslösung für dich vielleicht sogar passender?

#team

Verteile deine internen Ressourcen. Wie groß ist dein Innendienstteam? Kannst du auf E-Commerce-Profis zurückgreifen?

Nutze die individuellen Fähigkeiten deines Teams. Welcher Mitarbeiter übernimmt den Erstkontakt, welcher Mitarbeiter die Kundenakquise, wer macht Auftragsabwicklung und Nachbereitung?

Nutze die Vorteile einer internen Kommunikationsstrategie. Wie kommuniziert ihr mit verschiedenen Abteilungen, Niederlassungen, Teams und Stakeholdern?

#kontrolle

Und letztendlich: Wer außer dir ist für die Überwachung und Adaption der Vertriebsstruktur zuständig? Das muss nicht unbedingt ein Vertriebsleiter sein. Im Zweifelsfall hilft dir auch hier der Sales Viking!