Der 5-Phasen-Verkauf
Verkaufen mit Psychologie
Im B2B-Vertrieb bist du immer auf der Suche nach neuen Kunden. Täglich hast du mehrere Kundentermine. Deine Abschussquote ist gar nicht mal soooo schlecht. Aber du weißt, da geht eigentlich noch mehr. Und damit hast du Recht. Jedenfalls, wenn (ja, es gibt ein Wenn …) du bereit bist, deine Strategien zu ändern. Tatsache ist, jedes Unternehmen muss sich weiterentwickeln, um erfolgreich zu bleiben. Und natürlich auch jeder Mitarbeiter. Wenn du offen bist für neue Wege und neue Ansätze, dann ist unser erfolgsgekrönter, psychologischer 5-Phasen-Verkauf für dich genau das Richtige.
Was bedeutet 5-Phasen-Verkauf?
System, Struktur und Psychologie
Das Ziel eines jeden Vertriebsprofis ist – logischerweise – ein Vertragsabschluss. Der Weg dorthin kann entweder ein sehr langer oder aber ein sehr kurzer sein. Du hast die Wahl. Mit Psychologie und den richtigen Werkzeugen kommst du wesentlich schneller zum gewünschten Ergebnis kommen.
Jedes Verkaufsgespräch sollte immer 5 Phasen durchlaufen:
Phase I: Vorbereitungsphase
Phase II: Kontaktphase
Phase III: Bedarfsanalyse
Phase IV: Präsentationsphase
Phase V: Abschlussphase
Übrigens: In diesem 5-Phasen-Verkauf gibt es eigentlich auch eine Phase 6: Das sogenannte „Post-Selling“. Die wirklichen Vertriebsprofis schaffen es sogar noch, einen zweiten Vertrag mit nachhause zu nehmen. 😉
Die 5-Phasen-Verkauf im Überblick
Richtig angewandt eine Wunderwaffe
Phase I: Die Vorbereitungsphase
Richtig geraten – hier geht es um die richtige Vorbereitung. Wie stellst du dich vor, welches Setup brauchst du für das Online-Meeting? Welche Informationen musst du im Vorfeld recherchieren, damit du gleich mit dem ersten Auftritt punkten kannst?
Phase II: Die Kontaktphase
In der Kontaktphase geht es um den Erstkontakt. Wie auch sonst im Leben ist es der erste Eindruck, der zählt. Und auch hier gibt es viele psychologische Ansätze und Dinge, die du richtig oder falsch machen kannst. Das beginnt schon beim Händeschütteln. Und sogar der Smalltalk kann bereits die Schienen legen für ein offeneres Gespräch.
Dabei ist die Kreativität enorm wichtig. Es steht und fällt damit, ob du deinen Gesprächspartner abholen kannst und ihm sympathisch bist. Weiter geht es mit der Sitzordnung. Wo darfst du dich hinsetzen? Wo besser nicht?
Die Frage der Location ist natürlich auch relevant: Wo soll das Verkaufsgespräch stattfinden und wo auf keinen Fall? Darfst du zum angebotenen Kaffee nein sagen?
Die meisten gröberen Fehler und Schnitzer passieren übrigens genau in dieser zweiten Phase.
Phase III: Die Bedarfsanalyse
Wir sind in unserer Karriere oft zu sogenannten Joint Visits mitgefahren. Diese Phase wird von Vertriebsmitarbeitern oft vergessen oder nur kurz angeschnitten. Aus unserer Sicht viel zu kurz. Denn das ist mit Abstand der wichtigste Teil des gesamten Verkaufsgesprächs.
Die Bedarfsanalyse brauchst du für 3 wichtige Dinge:
1. Den Kundenbedarf ermitteln
2. Den Käufertyp herausfinden
3. Munition für das Finale – die Abschlussphase sammeln
Je mehr du weißt, desto besser ist deine Ausgangssituation. Wenn du etwas nicht verstehst – frag nach. Auch hier gibt es auch wieder verschiedene psychologische Ansätze und Regeln, die du unbedingt beachten solltest (welche das sind, zeigen wir dir übrigens gerne in unseren Verkaufstrainings).
Mit gezielten Masterfragen findest du die Kaufmotivation heraus, also den Käufertypus.
Wenn dir das nicht gelingt (weil du die Regeln des 5-Phasen Verkaufs nicht beachtest), kannst du die nächsten beiden Phasen nicht korrekt ausführen und du wirst vermutlich zu keinem Abschluss kommen.
Aber was sind Käufertypen? Dies ist eigentlich ein eigenes Kapitel und reicht für eine ganztägige Schulung. Deshalb liefern wir dir hier nur einen großen Überblick: Grundsätzlich lassen sich alle Menschen zu ganz bestimmten Typen zuordnen.
Es gibt:
- den Prestigetypus
- den kommunikativen Typus
- den Gewinnertypus
- den Sicherheitstypus
- den neugierigen Typus
- den Gesundheitstypus
- und den (Sex-Typus)
Du kannst JEDES Produkt dieser Welt so exakt auf die ersten 6 Käufertypen zuschneiden, dass es der jeweiligen Kaufmotivation entgegenkommt. Egal ob es ein iPhone oder ein Kleidungsstück ist, eine Dienstleistung oder eine Ware. Das steigert deine Verkaufschance um mindesten 50%.
Übrigens: Dasselbe gilt auch für Online-Verkäufe. In einem späteren Beitrag zeigen wir dir, wie du mit deinen Online-Texten alle Käufertypen ansprichst!
Phase IV: Die Präsentationsphase
Wenn du alle wichtigen Information hast (und sie hoffentlich auch aufgeschrieben hast), geht es durch eine gekonnte Überleitung in die Präsentationsphase.
Wichtig dabei ist immer, dass du einen lösungsorientierten Verkauf im Fokus behältst. Du musst eine Idee liefern, warum genau DEIN Produkt die Lösung für die Probleme des Kunden ist oder warum genau DEIN Produkt das Unternehmen ans gewünschte Ziel bringt. Rück den Nutzen klar in den Mittelpunkt und bring deine Vision in den Kopf des Kunden.
Phase V: Die Abschlussphase
Auch in dieser Phase gibt es wieder viele kleine Unterphasen wie zum Beispiel die Ein- und Vorwandbehandlung. Aber das ist ebenfalls ein riesiges Thema. Allein den Unterschied zwischen Einwand oder Vorwand zu erklären, würde hier den Rahmen sprengen.
Wenn du (fast) ohne Fehler bis hierher gekommen bist, fehlt nur mehr ein kleines Stück – oft sogar nur ein Schubs. Du weißt, dass du in der Zielgeraden bist und den Vertrag beinahe in der Tasche hast.
Aber Achtung – in der Abschlussphase gibt es noch ein paar Stolperfallen, in die du tappen kannst. Und du wärst nicht der erste, dem das passiert. Wir haben es hunderte Male erlebt, dass ein Vertriebsmitarbeiter deutliche Kaufsignale übersehen hat – und sich den Vertrag zum Schluss noch selbst „zerredet“ hat.
In dieser Phase gilt: Weniger ist oft mehr. Je weniger Auflagefläche du bietest, desto geringer wird der Widerstand sein, auf den du stoßen könntest.
Oft reicht eine Frage aus, um zum Vertrag zu kommen. Aber diese Frage muss genau getimed und richtig platziert sein. Dann hast du gewonnen.
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